28 de junho

Perguntas poderosas para fechar uma negociação

Os clientes apresentam muitas objeções para fechar uma venda? Seus vendedores não estão conseguindo superar as objeções e estão perdendo muitas negociações de vendas? A quantidade de propostas perdidas está afetando a lucratividade do seu negócio? Então saiba quais são as perguntas para fechar uma negociação!

Esta situação tem sido recorrente neste segmento de móveis planejados, uma vez que, além da concorrência de outras lojas similares, ainda existem os serviços prestados por profissionais liberais e móveis prontos a preços mais baixos. Temos certeza que o seu desejo é fechar o maior número de negociações abertas na loja. Mas será que isto é possível?

Outros segmentos também enfrentam estes mesmos problemas. Veja o caso de uma empresa de desenvolvimento de software que tinha uma concorrência de softwares prontos no mercado e de profissionais de desenvolvimento de software com preços mais baixos. Ela orientou seus vendedores a adotarem uma estratégia diferente.

Ao invés de apresentar a solução e tentar passar os benefícios para seus potenciais clientes, passou a fazer perguntas poderosas sobre os problemas dos clientes, fazendo com que eles ficassem mais preocupados e dando mais valor aos diferenciais da empresa. Isto fez com que as vendas da empresa aumentassem significativamente.

Saiba quais são as perguntas para fechar uma negociação

Esta mesma estratégia pode ser aplicada no seu negócio. Para fazer as perguntas para fechar uma negociação, é preciso fazer inicialmente dois tipos de perguntas: perguntas de coleta e perguntas de necessidade.

Perguntas de coletas são necessárias para entender a situação do cliente. Veja alguns exemplos: onde mora, tamanho do imóvel, como é sua família, quais são seus hobbies, com que trabalha, etc. Faça uma lista com todas as informações que precisa saber do seu potencial cliente e transforme em perguntas de coleta. Agora é preciso saber dos seus problemas ou incômodos que levariam ele a comprar móveis planejados.

Para isto, é preciso fazer perguntas de necessidade, que o faça declarar algum tipo de problema, tais como: falta de espaço, aumento da família, móveis antigos ou deteriorados, falta de conforto, necessidade de organização, mais status social, pertencer a um grupo específico, agradar a família, quando o espaço exige (closet, banheiro, dispensa, cozinha), etc.

Crie valor para a sua solução

Uma vez identificada esta necessidade, é possível fazer perguntas para fechar uma negociação que a aprofundem e façam o cliente perceber o quando o problema ou incômodo é ruim para ele ou pode ser no futuro, caso ele não consiga satisfazê-la.

Aí entram as perguntas poderosas que criam valor para a solução. As perguntas além de focar no problema, deve fazer o cliente dar valor aos diferenciais da sua solução.

Exemplos de perguntas poderosas

Para que seus vendedores aumentem seu poder de persuasão e feche mais rapidamente suas negociações de vendas, vamos dar alguns exemplos de perguntas poderosas que sua equipe pode aplicar imediatamente e aumentar seus

resultados.

1) Se o problema é a falta de espaço, podem ser feitas perguntas como:

– “Se demorar muito para resolver este problema, quais são os impactos da falta de espaço no seu dia a dia?”

– “O que pode ocorrer se o móvel que comprar não for adequado ao espaço que tem disponível?”
– “E se p

recisar de alguma correção para adequação ao espaço e o fornecedor não te atender, como se sentiria?”
– “E se o material utilizado no móvel não atender a sua expectativa de durabilidade, quais as consequências para você?”

2) Se o problema é necessidade de organização, as perguntas podem ser:

– “O fato das coisas ficarem desorganizadas na sua casa tem causado transtornos para você e sua família?” Quais?
– “Se o fornecedor utilizar materiais de baixa qualidade para fazer o móvel, pode c

omprometer a sua expectativa de organização?”

– “Se o móvel não for confeccionado de acordo com o projeto planejado vai criar algum tipo de incômodo para você?”

– “Se a montagem for feita por pessoas não especializadas e sem preparo pode comprometer a funcionalidade do móvel?”

3) Se o problema é agradar a família, faça as seguintes perguntas:

– “O fato de continuar com seus móveis antigos na casa ajuda no relacionamento com a sua esposa?”

– “Se o móvel não atender às expectativas da sua esposa, pode causar algum tipo de ressentimento entre vocês?”
– “Se após algum tempo, o móvel apresentar problemas estéticos ou na estrutura, vai frustrar sua família?”

Estes exemplos de perguntas para fechar uma negociação você poderá utilizar em sua próxima venda, caso identifique uma destas necessidades em seus potenciais clientes. Mas tenha cuidado ao fazê-las, pois devem estar dentro do contexto, ou seja, esteja de acordo com a situação identificada no início do contato. Por exemplo, se ele não é casado, não há sentido em perguntar sobre a esposa.

Agora é com você, se deseja aumentar o número de negociações de vendas fechadas por sua equipe comercial, reúna seus vendedores e elabore uma lista com perguntas de coleta, perguntas de necessidade e perguntas poderosas que aprofundem cada uma das necessidades mais comuns de seus potenciais clientes.

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