7 de dezembro

Gestão de vendas: a importância de conhecer o cliente e suas expectativas

A gestão de vendas de uma empresa é uma tarefa complexa, pois deve alinhar a eficiência comercial à logística, além de conhecer o cliente e atender suas expectativas, estabelecendo a análise da concorrência.

Assim, é importante revisar as técnicas do processo de vendas. Neste artigo, vamos falar sobre esse processo e como melhorar seus resultados conhecendo o cliente.

Conhecendo o processo

Para simplificar essa análise, dividiremos o processo de venda em prospecção, qualificação, apresentação, negociação e fechamento. Confira cada uma dessas etapas!

Prospecção

A prospecção, bem como a qualificação, é conhecida como fase de pré-venda e será o primeiro contato no qual deve-se conhecer as necessidades dos clientes. Para potencializá-la, pode-se, por exemplo, fazer parcerias com construtoras, arquitetos, imobiliárias, lojas do ramo de decoração e realizar plantões de vendas.

Apresentar o trabalho em um ambiente decorado ajuda o cliente a idealizar os móveis no seu espaço e divulga seu produto em vários locais, angariando indicações por parte dos profissionais parceiros.

 

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Qualificação

Qualificação do prospect é a análise do interesse em adquirir o produto, porque o item oferecido pela empresa não será objeto de consumo para todos. Isso ajuda a manter o foco e direcionar corretamente sua equipe.

Ao trabalhar com parcerias, deve-se manter um acompanhamento.

Por exemplo, caso seu parceiro tenha vendido uma sala comercial, você já saberá que tipo de móveis ele precisará e poderá oferecer um pacote promocional para os clientes em potencial.

Apresentação

Quando o cliente está qualificado, a empresa já conhece e sabe o que ele precisa. Então chega a fase de contato direto em que é feita a apresentação do produto. Aqui, é importante saber o que se vende, ser claro e objetivo, e ouvir atentamente o que cada cliente deseja.

É importante encantá-lo nessa apresentação, o esperando na porta da loja, e caprichando na criação dos renders, deixando a visualização do projeto o mais atraente possível.

Negociação

Aqui, é importante conhecer as fases anteriores desse processo de vendas. O entendimento das necessidades do cliente e o seu alinhamento às possibilidades da empresa devem ser convertidos em uma proposta eficaz para que todo o processo executado até aqui não seja perdido.

Imagine, então, que seu cliente é um laboratório com inauguração marcada e precisa de móveis instalados antes do prazo oferecido. Se você conhece o prazo de produção, oferecerá uma alternativa e a explicará. Uma opção, nesse caso, será a entrega parcial do pedido, com o fornecimento dos móveis básicos apenas.

As concessões para a satisfação das necessidades da empresa e das expectativas do cliente são conhecidas como negociações ganha-ganha. Nesse tipo de negociação cooperativa, precisa-se respeitar os passos: ouvir, analisar e propor alternativas!

Quando você ouve o cliente, consegue saber o que é determinante para o fechamento do negócio. Analisar necessidades é a melhor forma de atendê-las, seguida pela proposição de alternativas criativas em benefício mútuo.

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Fechamento

A quinta etapa do processo de venda é o fechamento do negócio e não pode ser negligenciada. A venda não pode ser uma negociação infinita, mas um processo com início, meio e fim.

Senso de objetividade é fundamental. Se você conheceu as necessidades do cliente e ofereceu, adequadamente, o seu produto, não há motivo para se alongar, fazendo mais propostas ou oferecendo itens que não o interessam. Um vendedor enfadonho espanta o cliente.

Conhecendo o cliente

Agora que já entendemos o processo de uma gestão de vendas, entenda como conhecer o cliente. Confira!

Pesquise o mercado

Um bom gestor comercial deve basear seu trabalho no conhecimento do mercado em que está inserido. Isso ajuda a melhorar suas práticas e auxilia na elaboração de propostas e alternativas para o cliente.

Conheça o consumidor e tenha empatia

É importante fazer uma pesquisa para compreender e traçar o perfil do cliente. Após fazê-lo, deve-se ouvir o que cada cliente deseja. Busque ter empatia pela necessidade percebida, apresente seus produtos (showroom e projetos já executados), seja seguro e flexível. Para desenvolver essas qualidades, deve-se propor capacitação à equipe.

Após conhecer as fases da venda, conhecer o cliente é uma forma de melhor gerenciá-las. Parcerias, pesquisas de mercado e qualificação dos funcionários são importantes para divulgação do trabalho, antecipação dos desejos e atendimento das expectativas do cliente dentro das possibilidades da companhia.

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