14 de julho

4 formas eficazes de sua equipe vender mais

Na sua equipe de vendas você tem alguns que produzem muito e a maior parte está abaixo do que gostaria? Você sempre tem vendedores novos que demoram para atingir uma boa performance de vendas? A rotatividade de seus vendedores está muito alta? Isto tudo acaba produzindo baixas vendas um elevado custo para sua empresa? Estes problemas têm sido recorrentes no mercado e tem tirado o sono de muitos empresários e gestores comerciais. O sonho de todo empresário é ter uma equipe de vendas altamente comprometida e produtiva com altas taxas de vendas. Será que isto é possível nos tempos atuais?
Pois saiba que muitas empresas têm alcançado o sucesso na montagem e manutenção de equipes de vendas com alta performance. Estas empresas descobriram que o fator mais relevante para que isto ocorra está na forma eficaz como as equipes de vendas são lideradas.

Como ser um líder eficaz? Como ser um líder inspirador e que promova alta performance em sua equipe de vendas? É importante que saiba acompanhar as metas e os indicadores de performance, bem como, cobrar, dar o suporte necessário e motivar a equipe para que ela atinja os objetivos esperados. Acompanhando diversas equipes de alto desempenho foi possível perceber que, em todos casos estudados, os gestores faziam um acompanhamento muito próximo, dosando o nível de cobrança de acordo com o nível de maturidade dos vendedores e dando o suporte necessário. Dentro de uma equipe de vendas, podemos encontrar 4 níveis de maturidade de vendedores de acordo com sua competência e sua motivação:

Maturidade Baixa – competência baixa e motivação alta. É caso típico de novos vendedores, que chegam sem conhecimento e experiência, porém, estão motivados e querendo mostrar serviço.

Maturidade Média Baixa – competência média baixa e motivação baixa. Após algum tempo de trabalho, o vendedor começa a baixar a motivação em função das dificuldades inerentes da atividade e dos “nãos” que recebe e ainda não tem a competência necessária para a função.

Maturidade Média Alta – competência média alta e motivação baixa. Já há mais tempo na atividade de vendas, o vendedor já adquiriu mais conhecimento e experiência, mas sua motivação permanece baixa em função da insegurança no seu empenho, pois ainda não atinge as metas e os indicadores de desempenho de forma consistente e tem dúvidas se quer continuar na função. Este vendedor é instável e demonstra satisfação em alguns momentos (quando fecha negócios) e frustração em outros, nem sempre sabendo lidar com isto.

Maturidade Alta – competência alta e motivação alta. É quando o vendedor percebe que tem o conhecimento e a experiência necessários para o desempenho da função e a atividade de vendas é estimulante e motivadora. Ele vibra quando fecha um negócio e sabe lidar com as negativas, sendo otimista nas suas interações pessoais.

Ao perceber em qual nível de maturidade cada um dos vendedores da equipe encontra-se, o gestor poderá agir de forma diferenciada com cada um, na cobrança e orientação para atingimento das metas e dos indicadores de performance. Agora veja as 4 formas que o gestor poderá agir com cada nível de maturidade de vendedor:

Orientar – no caso de vendedores de maturidade baixa, o gestor deverá agir de forma mais diretiva, cobrando, orientando e dirigindo as atividades. O gestor deve ter uma “rédea curta” com este tipo de vendedor. A principal forma de desenvolvimento para este vendedor é o treinamento, especialmente, sobre produtos, processos e técnicas de vendas.

Persuadir – no caso de vendedores de maturidade média baixa, o gestor deverá agir de forma diretiva, porém procurando persuadir o vendedor, pois se o vendedor tiver muita cobrança e orientação permanecerá desmotivado. O gestor deve orientar procurando elevar o nível de motivação, escutar o vendedor e questioná-lo sobre as metas e seu desempenho, procurando fazê-lo perceber os erros e encontrar soluções. As melhores formas de desenvolver este tipo de vendedor é através de treinamento de habilidades de vendas e o mentoring de um vendedor mais antigo.

Compartilhar – no caso de vendedores de maturidade média alta, o gestor deverá agir de forma a dar apoio, buscando compartilhar com ele os problemas e as soluções. O gestor deve reconhecer o crescimento do vendedor, elogiá-lo, ressaltar seus pontos fortes, ao mesmo tempo que questiona os motivos de ainda não atingir, de forma consistente, as metas e os indicadores de desempenho. As melhores formas de desenvolver este tipo de vendedor é através de couseling e coaching, bem como, suprindo algumas necessidades com treinamentos específicos.

Delegar – no caso de vendedores de maturidade alta, o gestor deverá agir demonstrando a confiança e segurança nas competências do vendedor, delegando a ele as principais contas, os maiores desafios e as metas mais ousadas. O gestor deve procurar manter em alta sua motivação e competência, procurando usá-lo como referência e mentor dos mais jovens e seu representante junto a equipe. Bem desenvolvido na gestão de pessoas, este vendedor poderá tornar-se o sucessor do gestor. Para isto, a melhor forma de complementar seu desenvolvimento é através de processos de coaching.

Podemos afirmar que a maior responsabilidade do alto desempenho de uma equipe de vendas é do gestor. Ele é aquele quem seleciona, contrata, desenvolve, orienta e cobra seus vendedores. É importante que ele compreenda que cada um na equipe deve ser liderado de forma exclusiva para que maximize seu potencial. Agora é com você. Não coloque a culpa do baixo desempenho de vendas na sua equipe comercial. Assuma a responsabilidade e primeiramente, identifique o nível de maturidade de cada vendedor da equipe e passe a tratar cada um de maneira diferenciada aplicando cada um dos perfis de liderança comercial.

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